Abbiamo deciso di chiamare questo nuovo strumento a servizio delle imprese progetto After Sales, perché è a tutti gli effetti uno strumento di business aggiuntivo che, se stimolato, genera profitti nuovi passando dal core business di tutte quelle aziende che producono e vendono macchine, impianti, beni durevoli e sistemi utilizzati da altre aziende per il loro processo produttivo.

Una sorta di business nel business che oltre ad aumentare la redditività, genera fidelizzazione del cliente aumentando la percezione positiva che egli stesso  ha dell’azienda fornitrice di macchine.

Caratteristiche del progetto

Approfondiamo i dettagli del progetto;  ci si riferisce all’after sales indicando tutto ciò che avviene dopo la vendita di un bene duraturo e dopo la “sua messa in marcia” all’interno dell’azienda. Un macchinario ha un suo ciclo di vita entro il quale deve funzionare secondo l’efficienza prevista.

Il produttore di macchine può dare un’efficace risposta alla domanda di efficienza che proviene dal cliente. Come ?

Proponendogli ad esempio piani di manutenzione programmata che ragionevolmente consentono di evitare fermi macchina imprevisti, cioè cadute di produzione, e trasformano un costo incerto e non preventivabile nella sua entità economica in un costo certo.

Questo è uno dei motivi principali per cui ogni azienda produttrice di beni durevoli e macchinari dovrebbe sviluppare al suo interno un servizio di after sales che risponda alle esigenze di questo tipo di aziende e che possa offrire servizi di manutenzione ad hoc per evitare il più possibile un fermo macchine nell’azienda cliente.

Gli ingredienti base

Per realizzare un progetto come questo occorrono 4 componenti principali:

• COMMITMENT
• COMPRENSIONE
• SENSIBILIZZAZIONE
• ACCETTAZIONE

Come ogni progetto che si rispetti  il commitment da parte del Top Manager , del Manager e delle maestranze è ingrediente imprescindibile e insindacabile.

Occorre crederci e questa convinzione deve “cadere” dall’alto verso il basso.

Comprendere significa capire l’importanza che questo servizio riveste per i clienti ed anche per l’azienda che produce macchine. Giustamente si dice che il primo impianto lo vende il sales manager ma il secondo “lo vende l’after sales”; con ciò significando che la customer retention è molto influenzata dal livello di servizio che l’after sales è in grado di offrire al cliente.

Sensibilizzare significa far capire al proprio team le opportunità di profitto che possono nascere a favore della propria azienda. Occorre comprendere che dalla soddisfazione del cliente nasce nuovo reddito e che per soddisfare il cliente occorre fornirgli un servizio completo e puntuale.

L’accettazione è un altro elemento chiave per la riuscita del progetto infatti occorre operare un cambio di paradigma: dalla reattività alla proattività. Le risorse dell’after sales devono rendersi conto e accettare che non sono solo dei pompieri che intervengono quando “scoppia un incendio” ma possono e devono essere anche i consulenti dei clienti, proponendogli soluzioni che possono evitare che un “incendio scoppi”. La  fornitura di ricambi e l’ assistenza tecnica non devono essere considerati come un male necessario. Non si fa assistenza solo quando il macchinario è già rotto ma si propone al cliente un pacchetto di servizi strutturato per garantirli che la macchina sia sempre efficiente e non si rompa!

La modularità del progetto

E’ un progetto realizzabile e fattibile per la maggior parte delle aziende che producono macchine ed impianti,  ma per “assaporarne” i risultati occorre tempo, come tutti i frutti migliori !

Il percorso è a moduli attivabili in maniera progressiva:

MODULO PRICING RICAMBI

Questo modulo consente di verificare se la struttura di pricing dei ricambi è corretta in relazione ai volumi di fatturato originati dalla base installata.

MODULO CONTROLLING

Prevede la costruzione di uno specifico Conto Economico del business After Sales; nei casi più virtuosi si può anche determinare il capitale investito, in modo da calcolare il ratio corrispondente (ROI).

MODULO COMMERCIALE

Vendere il post-vendita – dalla Reazione alla Proazione.

Come essere proattivi?

 Sono necessari due passaggi:

• Creazione di un portafoglio servizi strutturato
• Formazione “commerciale” di una parte del personale del post vendita (tipicamente gli ispettori tecnici).

Alla fine dei tre moduli l’azienda sarà pronta per poter attivare questo business aggiuntivo e cominciare a vederne i risultati che gioveranno sia alla redditività che alla fidelizzazione del cliente.

AAC Consulting è a tutt’oggi una della poche realtà in grado di sviluppare questo progetto all’interno di un azienda garantendone i risultati. Contattaci oggi stesso e richiedi una prima analisi gratuita.

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