Abbiamo deciso di chiamare questo nuovo strumento a servizio delle imprese progetto After Sales, perché è a tutti gli effetti uno strumento di business aggiuntivo che, se stimolato, genera profitti nuovi passando dal core business di tutte quelle aziende che producono e vendono macchine, impianti, beni durevoli e sistemi utilizzati da altre aziende per il loro processo produttivo.

Una sorta di business nel business che oltre ad aumentare la redditività, genera fidelizzazione del cliente aumentando la percezione positiva che egli stesso  ha dell’azienda fornitrice di macchine.

Caratteristiche del progetto

Approfondiamo i dettagli del progetto;  ci si riferisce all’after sales indicando tutto ciò che avviene dopo la vendita di un bene duraturo e dopo la “sua messa in marcia” all’interno dell’azienda. Un macchinario ha un suo ciclo di vita entro il quale deve funzionare secondo l’efficienza prevista.

Il produttore di macchine può dare un’efficace risposta alla domanda di efficienza che proviene dal cliente. Come ?

Proponendogli ad esempio piani di manutenzione programmata che ragionevolmente consentono di evitare fermi macchina imprevisti, cioè cadute di produzione, e trasformano un costo incerto e non preventivabile nella sua entità economica in un costo certo.

Questo è uno dei motivi principali per cui ogni azienda produttrice di beni durevoli e macchinari dovrebbe sviluppare al suo interno un servizio di after sales che risponda alle esigenze di questo tipo di aziende e che possa offrire servizi di manutenzione ad hoc per evitare il più possibile un fermo macchine nell’azienda cliente.

Gli ingredienti base

Per realizzare un progetto come questo occorrono 4 componenti principali:

• COMMITMENT
• COMPRENSIONE
• SENSIBILIZZAZIONE
• ACCETTAZIONE

Come ogni progetto che si rispetti  il commitment da parte del Top Manager , del Manager e delle maestranze è ingrediente imprescindibile e insindacabile.

Occorre crederci e questa convinzione deve “cadere” dall’alto verso il basso.

Comprendere significa capire l’importanza che questo servizio riveste per i clienti ed anche per l’azienda che produce macchine. Giustamente si dice che il primo impianto lo vende il sales manager ma il secondo “lo vende l’after sales”; con ciò significando che la customer retention è molto influenzata dal livello di servizio che l’after sales è in grado di offrire al cliente.

Sensibilizzare significa far capire al proprio team le opportunità di profitto che possono nascere a favore della propria azienda. Occorre comprendere che dalla soddisfazione del cliente nasce nuovo reddito e che per soddisfare il cliente occorre fornirgli un servizio completo e puntuale.

L’accettazione è un altro elemento chiave per la riuscita del progetto infatti occorre operare un cambio di paradigma: dalla reattività alla proattività. Le risorse dell’after sales devono rendersi conto e accettare che non sono solo dei pompieri che intervengono quando “scoppia un incendio” ma possono e devono essere anche i consulenti dei clienti, proponendogli soluzioni che possono evitare che un “incendio scoppi”. La  fornitura di ricambi e l’ assistenza tecnica non devono essere considerati come un male necessario. Non si fa assistenza solo quando il macchinario è già rotto ma si propone al cliente un pacchetto di servizi strutturato per garantirli che la macchina sia sempre efficiente e non si rompa!

La modularità del progetto

E’ un progetto realizzabile e fattibile per la maggior parte delle aziende che producono macchine ed impianti,  ma per “assaporarne” i risultati occorre tempo, come tutti i frutti migliori !

Il percorso è a moduli attivabili in maniera progressiva:

MODULO PRICING RICAMBI

Questo modulo consente di verificare se la struttura di pricing dei ricambi è corretta in relazione ai volumi di fatturato originati dalla base installata.

MODULO CONTROLLING

Prevede la costruzione di uno specifico Conto Economico del business After Sales; nei casi più virtuosi si può anche determinare il capitale investito, in modo da calcolare il ratio corrispondente (ROI).

MODULO COMMERCIALE

Vendere il post-vendita – dalla Reazione alla Proazione.

Come essere proattivi?

 Sono necessari due passaggi:

• Creazione di un portafoglio servizi strutturato
• Formazione “commerciale” di una parte del personale del post vendita (tipicamente gli ispettori tecnici).

Alla fine dei tre moduli l’azienda sarà pronta per poter attivare questo business aggiuntivo e cominciare a vederne i risultati che gioveranno sia alla redditività che alla fidelizzazione del cliente.

AAC Consulting è a tutt’oggi una della poche realtà in grado di sviluppare questo progetto all’interno di un azienda garantendone i risultati. Contattaci oggi stesso e richiedi una prima analisi gratuita.

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Il fine anno è arrivato ed è tempo di bilanci !

Le attività che  hanno coinvolto AAC  sono state molteplici e tutte molto emozionanti. Abbiamo acquisito clienti nuovi e rafforzato i rapporti con i nostri clienti storici.

Abbiamo arricchito la nostra  squadra con nuovi elementi  e allo stesso tempo ne abbiamo lasciati altri che, anche se con un pò di magone, sopratutto da parte nostra, hanno deciso di meritarsi il giusto riposo.

Abbiamo coinvolto nuovi consulenti per poter offrire nuovi servizi e nuovi strumenti per poter essere sempre all’avanguardia in tutti i campi che interessano un’Azienda

Abbiamo lavorato sodo e creduto fortemente nel nostro lavoro e nel nostro impegno.

Siamo cresciuti e continueremo a farlo…

Grazie di cuore a tutti i nostri lettori !

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Vi ricordate il  film “L’attimo fuggente” nella scena in cui il rivoluzionario Prof. Keating incitava i suoi studenti a guardare le cose da angolazioni differenti ? E’ stato l’interessante  articolo dell’Ing Giorgio Beghini apparso nell’ultimo numero di Capitale Intellettuale ad illuminarci in merito a questo principio. Nel suo articolo l’Ing. Beghini ci introduce in realtà ad un altro tema affine ai principi del Prof. Keating, la Work Breakdown Structure, ossia la capacità di saper scomporre qualsiasi progetto in tante attività singole con il fine di governarne la complessità e misurarne l’efficacia. In poche parole l’arte di saper dominare ed analizzare qualsiasi progetto o problema prendendone in considerazione le parti fondamentali che lo compongono

Cos’è la WBS ? 

Considerando che settembre è  il mese dei nuovi inizi, prendere dimestichezza con questo tema può solo aiutarci a ripartire con nuovo slancio verso il futuro applicando un principio nuovo ai nostri progetti futuri o ai problemi che ci troviamo ad affrontare quotidianamente.

La WBS non è altro che un sistema, applicabile in molteplici ambiti, che ci permette di “scomporre” un progetto in tanti elementi di complessità decrescente ognuno dei quali deve essere legato ad un “deliverable”, ossia ad un risultato concretamente misurabile.

Per intenderci meglio, come spiega l’Ing. Beghini, la WBS potrebbeessere paragonata alla metodologia usata nei libri di cucina in cui, oltre agli ingredienti, vengono spiegate e descritte le varie lavorazioni intermedie  e sola alla fine viene indicato il tempo necessario per realizzare l’intera ricetta.

Nell’ambito aziendale e qui ci rivolgiamo ai Project Managers, quando si parla di pianificazione e monitoraggio di un progetto si pensa subito al diagramma di Gantt; asse orizzontale/arco temporale, asse verticale/mansioni da svolgere e risorse associate. In realtà la WBS è più legata al contenuto complessivo del lavoro, che se svolto bene porta a raggiungere i “deliverable” richiesti.

ANCHE CARTESIO CONOSCEVA IL METODO DELLA SCOMPOSIZIONE

Questo metodo di lavoro non è in realtà di nuova concezione, infatti già Cartesio nel 1637, nel suo “Discorso sul metodo“, aveva parlato della necessità di affrontare i problemi scomponendoli e analizzando in dettaglio le particelle fondamentali che ne sono alla base. Pensate a quanto vantaggio se ne potrebbe trarre se questi principi venissero applicati nella nostra vita così come nel nostro lavoro !

LA WBS COME STRUMENTO ETICO 

Alla base della WBS vi è la chiarezza, la struttura ad albero della WBS non ammette azioni ambigue, l’intero progetto è visibile e trasparente. Per questo motivo la WBS è considerato uno strumento etico utile come veicolo di comunicazione tra l’azienda e i suoi stakeholder; dalla Direzione ai clienti e ai fornitori.

L’articolo dell’ Ing. Beghini ci offre alcuni esempi pratici in cui è stata utilizzata questa metodologia, esortandoci a considerarla uno strumento utilissimo per monitorare controllare e pianificare qualsiasi progetto.

PERCORSO QUALITA’

Nell’ambito di un percorso che miri alla massima qualità dei processi, noi di AAC Consulting abbiamo sempre lavorato tanto. Oggi proponiamo diversi percorsi di Project Management legati sia alla Lean Organization che alla Qualità D’Impresa. Consideriamo infatti il controllo dei processi la base fondamentale per diminuire gli sprechi ed aumentare gli utili.

Contatta i nostri uffici per maggiori informazioni, saremo felici di assistervi.

Dallo staff di AAC Consulting buon settembre a tutti i nostri lettori !

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